Chancen und Herausforderungen für Hersteller im Onlinehandel

Hersteller und Shops mit starken Marken sind die Gewinner der Entwicklung im deutschen E-Commerce. Seit Jahren wachsen die Online-Shops der Hersteller deutlich schneller als der Online-Handel insgesamt. So zeigt eine Untersuchung des IFH Köln, dass der gesamte Online-Handel zwischen 2008 und 2013 um den Faktor 2,5 gewachsen ist, während die Shops der Hersteller fast eine Vervierfachung erzielten. Aber warum ist das so?

Gründe für Hersteller, einen Shop zu eröffnen

Für Hersteller bietet der Direktvertrieb über das Internet bzw. über den eigenen Online-Shop bereits seit einigen Jahren völlig neue Perspektiven. Insbesondere der Wegfall von Zwischenhändlern erhöht die Gewinne enorm wenn Hersteller es schaffen, starke Marken am Markt zu platzieren. Allein die Aussicht auf mehr Kontrolle über die Vermarktung der eigenen Produkte und höhere Margen sind schwerwiegende Argumente, die für diesen Schritt sprechen. Es bedeutet schließlich nicht, anderen Online-Shops und Einzelhändlern seine Produkte nicht mehr anzubieten. Allerdings macht man sich von diesen unabhängig(er). Es ist gleichzeitig die Chance, sich von Partnern zu trennen, die nicht 100%ig zur eigenen Marke passen. Über diesen Weg lässt sich ggf. sogar eine Marke noch besser etablieren und „schärfen“, damit sich diese klarer vom Wettbewerb absetzt, noch begehrenswerter und damit noch erfolgreicher wird. Es ist eine Frage der Strategie und des Geschäftsmodells eines Herstellers, wie der Vertrieb und das Branding einer Marke funktioniert und regelmäßig innoviert wird. Über einen eigenen Shop können echten Markenliebhabern noch weitere Produkte schmackhaft gemacht werden. Auch Kundenbindungsmaßnahmen sollten entwickelt und verwendet werden. Hierbei können auch Soziale Netzwerke eine bedeutende Rolle spielen, weil Hersteller meistens über ausreichend Film- und Fotomaterial verfügen, sowie regelmäßig über Produktneuheiten informieren können. Während Kunden bislang „nur“ auf die Herstellerwebseite gelangten, ist nun ein direkter Kauf im Online-Shop möglich. Fan bei einer Marken- oder Herstellerseite zu werden ist z.B. bei Facebook wesentlich beliebter als einen Shop zu liken. Ebenso sind dieser visuelle Content und umfangreiche, gut strukturierte Texte ideal zur Onpage-Suchmaschinenoptimierung zu verwenden. Die organischen Treffer bei Google haben bei den erfolgreichsten Shops in Deutschland im letzten Jahr über 80% der neuen Besucher generiert. Hochwertige Produktfotos und Videos rentieren sich somit wesentlich schneller, wenn diese im Shop und z.B. gezielt bei Youtube und Pinterest eingesetzt werden.

Warum Endverbraucher in Herstellershops kaufen

Endverbraucher schätzen Herstellershops aus mehreren Gründen. Einerseits wirken Herstellershops vertrauenswürdiger, weil der Hersteller bzw. die Marke des Herstellers bekannt ist. Zumindest ist der Hersteller meistens eher ein Begriff als ein x-beliebiger Online-Shop. Im Shop wirkt „Hier kaufen Sie direkt beim Hersteller“ auf jeden Fall vertrauensbildend. Das gestiegene Sicherheitsbedürfnis beim Online-Shoppen macht es den Herstellern dementsprechend leicht, ihre Ware zu verkaufen. Vor allem ist das der Fall, wenn potentielle Kunden über Google direkt in den Shop gelangen. Denn bei Google sind die Seiten der Marken und Hersteller i.d.R. besser platziert als Shops, die alle genau dieses Produkt des einen Herstellers anbieten. Zudem haben viele Endverbraucher Bedenken, Plagiate statt Originalware im Internet zu erwerben und kaufen daher gerne direkt im Herstellershop. Im Garantiefall erscheint es für Kunden einfacher und naheliegender, diese Ansprüche direkt beim Hersteller geltend zu machen.
Also warum sollte ein Endverbraucher heute oder in Zukunft nicht gleich im Herstellershop kaufen, vorausgesetzt die Differenz der Produktpreise ist nur marginal?

Fazit:

Hersteller sollten ihre Zielgruppe möglichst genau so gut kennen und verstehen wie ihre eigenen Produkte, vielleicht sogar noch besser. Nur seine Wettbewerber im Auge zu behalten und eventuell anschließend zu reagieren ist keine (gute) Lösung. Von heute auf morgen in den Direktvertrieb einzusteigen ist natürlich nicht möglich, weil Vertrieb, Marketing, Logistik und Kundenservice nicht vorhanden bzw. nicht auf Endkunden ausgerichtet sind. Außerdem ist der Wettbewerb inzwischen über alle Branchen und Produktbereiche relativ stark. Bei entsprechender Vorbereitung wird es jedoch für jeden Hersteller einen Weg geben, selbst im Shop zu verkaufen und gleichzeitig noch seinen Händlern gerecht zu werden. Natürlich sind diese im ersten Augenblick nicht begeistert, wenn der Hersteller ebenfalls diese Produkte online anbietet. Starke Marken werden aber eine so hohe Anziehungskraft auf Endkunden und Händler haben, so dass der Handel sich auf diese Entwicklung einstellen muss. Außerdem wollen Verbraucher selbst den Kanal bestimmen, in dem sie sich informieren oder Produkte kaufen. Durch das Cross-Channel-Verhalten der Nutzer sollten sich folglich Hersteller nicht darauf einstellen, bald nur noch über den eigenen Webshop verkaufen zu müssen. Ganz im Gegenteil sind Omni-Channel-Strategien notwendig, um heute und in Zukunft erfolgreich zu sein.


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