Recap zum 24. ECC-Forum: „B2B E-Commerce“

Am vergangenen Donnerstag (05.09.13) fand in Köln das 24. ECC-Forum unter dem Titel „B2B E-Commerce – Erfolgsfaktoren im Online-Handel mit Geschäftskunden“ statt. Die Veranstaltung bot wie gewohnt eine gute Mischung aus wissenschaftlichen Hintergründen, Studien und aktuellen Entwicklungen aus der Praxis.
Das ist für uns besonders wichtig, damit wir für unsere Beratungsthemen immer up-to-date sind.

Banner ECC-Forum: B2B E-Commerce

Das Forum war nicht nur sehr gut besucht, sondern fast ausverkauft. Und auch die hinteren Reihen waren bis zum letzten Vortrag belegt. Ein toller Erfolg für das ECC und für mich ein Indiz dafür, dass besonders im Bereich B2B E-Commerce gerade eine ganze Menge in Bewegung ist.

B2B E-Commerce und Multi-Channel-Handel

Eröffnungsvortrag von Dr. Kai Hudetz

Die Eröffnung machte mit zwei Vorträgen Dr. Kai Hudetz (Geschäftsführer ECC Köln). Dabei stellte er drei Thesen vor, die interessanter weise so oder so ähnlich auch in allen folgenden Vorträgen die zentrale Aussage bildeten (besonders die erste):

  • „Das Internet verändert Vertriebsstrukturen.“
  • „Die Zukunft ist Multi-Channel.“
  • „Erfolgreiche Online-Angebote bedingen professionelle Lösungen.“

In seinem Vortrag „Cross-Channel-Management als Herausforderung für den Großhandel“ lieferte er Erkenntnisse zum Verhalten von B2B-Kunden bei Nicht-Verfügbarkeit von Produkten je Vertriebskanal. Diese sind das Ergebnis einer Umfrage unter über 1000 B2B-Entscheidern. So wechseln Kunden sowohl im Kanal „persönlicher Kontakt“ (Ladengeschäft, Vertreterbesuch, etc.) als auch im Kanal „Print“ bei Nicht-Verfügbarkeit mit großer Wahrscheinlichkeit in den Online-Shop des gleichen Anbieters. Ist die gewünschte Ware dort allerdings nicht verfügbar, wechseln die Kunden mit der größten Wahrscheinlichkeit in den Online-Shop eines anderen Anbieters. Hat der Händler keinen eigenen Online-Shop, dann ändern sich die Wahrscheinlichkeiten natürlich zu Ungunsten des Händlers.

Dies sollten B2B-Händler bei der Multichannel-Strategie also besser berücksichtigen.

Weitere Vorträge – die wichtigsten Kernaussagen

In seinem sehr impulsiven Vortrag kritisierte Stefan Grimm von restposten.de die im B2B-Umfeld gängige Praxis, Preise oder sogar das ganze Sortiment und die wertvollen Produktdaten hinter einem Login zu verstecken. So kann zwar der Wettbewerb keine Informationen beziehen, aber auch die Suchmaschinen können keine Neukunden vermitteln. So ist der Online-Kanal in seinen Möglichkeiten natürlich stark eingeschränkt. In die gleiche Kerbe schlug auch Stefan Hentschel von Google Deutschland. Er sprach davon, dass es eigentlich keinen Unterschied zwischen B2B- und B2C-E-Commerce geben sollte – vielmehr sollte man auch als B2B-Händler den Ansatz verfolgen, B2P-Handel zu betreiben (B2P = Business to People). So ist jeder B2B-Einkäufer privat auch Kunde und ist es gewohnt zu suchen und Online-Shops mit einer gut durchdachten Usability zu benutzen. Hier haben viele bisherige Lösungen noch Nachholbedarf.

Das nächste ECC-Forum

… findet am 04.02.2014 in Köln statt. Inhaltlich wird es um die Erfahrungsfaktoren des B2C E-Commerce gehen. Sehen wir uns dort?

Bis es soweit ist, können Sie ja auch noch einen Blick in unser Racap zum letzten ECC-Forum zum Thema Cross-Channel-Trends lesen.


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